2019年4月27日（rì），洛阳欧宝官方web站和顺祥销售团（tuán）队（duì）成员全（quán）员参加由世纪华商商学院组织的（de）“销售高手实战技能培训课程”，亲密接（jiē）触（chù）“阿（ā）米巴”营销管理模式，为提升整个公司销售知识储（chǔ）备和技巧水平再一次“充电”！

主讲师吴兴波，身兼北（běi）京大学EMBA，国家注册培（péi）训师，中（zhōng）国（guó）职（zhí）业（yè）经理人认证（zhèng）特聘专家，中国（guó）中小企业局讲师团成员，全国近百家培训机构特聘（pìn）讲师（shī）等（děng）荣誉头衔，并且拥有（yǒu）13年（nián）营销（xiāo）管理经（jīng）验，6年咨询培（péi）训（xùn）经（jīng）验（yàn），现任7家企业营销（xiāo）管理顾问。

吴兴波（bō）老师以（yǐ）风趣幽默、亲（qīn）近随和的演讲风（fēng）格，以互动问答、启发教学的演讲（jiǎng）方式（shì），从如下四大（dà）方（fāng）面：

一、基于销售模式的客户开（kāi）发（fā）

二、良（liáng）好（hǎo）的印象建立信（xìn）任关（guān）系

三、介绍方法塑（sù）造产品价值（zhí）

四、双赢谈判快（kuài）速成交（jiāo）

与在场所有销售从业者一起探讨和（hé）分析销售经验，期间（jiān）穿插（chā）自（zì）身销售经验小（xiǎo）故事和小段子，东北（běi）小品腔不时赢得现场人员的（de）喝彩和掌（zhǎng）声，也让洛（luò）阳远见销售团（tuán）队在一天的学习（xí）中获益匪浅、受益终生（shēng）！

下面（miàn）就来分享一下让人（rén）“受益匪浅（qiǎn）”的销（xiāo）售技能要（yào）点（diǎn），或（huò）许能够引（yǐn）起你的深思或（huò）给你启发：

“所有的销售（shòu）技（jì）巧都（dōu）大不（bú）过（guò）真诚，真诚就是真（zhēn）心（xīn），真心重（chóng）要，真诚重要！”这句话是吴兴波老（lǎo）师在讲课过程中反复强调（diào）的（de）重点（diǎn）思想。商场如战场，各种套（tào）路和心机“你方唱罢我登场（chǎng）”，这时候（hòu）就需要（yào）始终不忘一颗真（zhēn）诚的心，以诚相知，坦诚相见（jiàn），开诚布公才（cái）是对客户大的信（xìn）任和尊重。

“所有的需求都来自客户，要从产品（pǐn）导向转变到客户（hù）导向（xiàng），销售的本质就是把合适的（de）产品卖给需要的人，获得市场占有率。”吴兴波老师在基于营销模式的客（kè）户开发中，一语道破（pò）这条（tiáo）重要的“销售真理”。始终（zhōng）要以客（kè）户（hù）的需求为导向，而不是（shì）站在自己的角度“王婆卖（mài）瓜 自卖自夸（kuā）”，这是很多企业销售人（rén）员容易犯的通（tōng）病（bìng），也是人性本身容易以自（zì）我为中（zhōng）心的弱点。

“产品对于（yú）客（kè）户（hù）的获得感，一定要大于客户的期望值，并（bìng）且尽量（liàng）要（yào）高出期望值的50%。”吴兴（xìng）波老师从产品获得（dé）感和期望值方面（miàn）探讨什么才是（shì）真（zhēn）正吸引和满足客户（hù）的产品服务。产品价值=产（chǎn）品本身（shēn）+附加（jiā）期望值（zhí）。有时候产品的附加期望值才（cái）是真（zhēn）正让（ràng）顾（gù）客（kè）采取购买行动购（gòu）买产品（pǐn）的直（zhí）接原因！而获得感是和产品本身、销售人员的（de）素质（***化、职业化等）、消费习惯、关系等因素紧密相连的。

“价值是一种感觉，感觉是一种策略（luè）。卖（mài）产品是刺激（jī）感觉，卖需求（qiú）是满足（zú）感觉，卖（mài）感觉，是创造感觉。”吴兴波老师在讲到塑造产（chǎn）品价值时深入分析了价值和感觉的紧密关系（xì），价值要转化成感觉，这（zhè）中间需要（yào）客（kè）户（hù）见证，以充分（fèn）的事实和（hé）证据让客户相信你才能“做好生意”。吴兴波老师还抛出了一（yī）句“金句”：“讲真话不需（xū）要记得讲过什么，讲假话（huà）一定要记（jì）得讲过什（shí）么。”

“销售要知己（jǐ）、知彼（bǐ）、知他。知彼是（shì）知道（dào）自己产品的（de）优势/价值/好处/优点；知彼（bǐ）是知道客户（hù）对方的心理需求；知他是知道竞品的（de）现状（zhuàng）。”几乎所有的销售人员（yuán）都可（kě）以从这三个方面去扪（mén）心自问，自己（jǐ）是（shì）否做到了，是否做好（hǎo）了，是否（fǒu）还需要进一步做得更好。正（zhèng）所谓“知己知彼，百战不（bú）殆（dài）”嘛！

“建立信任（rèn）的（de）五个（gè）维度包括（kuò）：正（zhèng）直（zhí）、能力、忠实、一贯和开放（fàng）。要学会运用（yòng）赞美的力量，从一句（jù）话、一（yī）面、精彩（cǎi）开场等（děng）方面塑（sù）造良好的印象。”吴兴波老师在讲（jiǎng）到建立信任关系的时候，很注重印象，忠实和一贯也能（néng）让你的客户与你建立持（chí）久的关系，让你（nǐ）真正赢得客户（hù）端信赖。

“谈判就是心理博弈，谈判的两大核（hé）心（xīn）是底线和期望值（zhí）。底（dǐ）线是价格（gé）让步到（dào）不能再让步的程度。期望值（zhí）是客户期待（dài）的价格（gé）。”吴兴波用视频和情（qíng）景描绘（huì）为（wéi）大家（jiā）生动形象得阐（chǎn）释了谈判（pàn）的本质（zhì），其实就是销（xiāo）售（shòu）人员与客户之间（jiān）的心理博弈，谁在心理上胜出了（le），谁就获（huò）得了主（zhǔ）动权。如果谈判超越了底（dǐ）线，那（nà）几乎就已（yǐ）经无法在继续谈了。销售人（rén）员要善于（yú）表现出顾客的期（qī）望值已经触（chù）及了底线。

除了以上几点，吴兴波（bō）老师还总结（jié）了任何一个企业必须经历的三个阶（jiē）段：“无中生（shēng）有”、“兴风作浪（làng）”和|“波澜壮阔”。任（rèn）何（hé）一（yī）个企业必须从无到有，不论是产品、服（fú）务还是成（chéng）交，都有一个开（kāi）始和逐渐积累的阶段。第（dì）二个阶段，当你的企业发展到一定程度，就可以和市（shì）场（chǎng）上的老（lǎo）大进（jìn）行PK，取得市场第二（èr）的角色。一个（gè）阶段就是企业达（dá）到了（le）一个辉（huī）煌的“黄金（jīn）时刻”，可以以市场***的姿态“波澜壮（zhuàng）阔”，赢（yíng）得市（shì）场。

营销管理，对（duì）于一个企业的生存发展十分重要。通过这次销（xiāo）售培训，洛阳欧宝官方web站和顺祥（xiáng）的销售团队（duì）提（tí）升了***技能，了解销售行业新形势。阿（ā）米巴营销管理模式，也将进一（yī）步增强（qiáng）洛阳欧宝官方web站和顺祥的管理和销售实力！